汽车金融风险管理中四个需要知道的真理

发布时间: 2022-07-04 09:49:03 来源:爱游戏注册充值 作者:爱游戏手机网址
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  近期,随着汽车金融业务的竞争日益白热化,各家机构和代理们,无不纷纷使出洪荒之力,在大红海中玩命地折腾,一证贷产品已经基本成了标配,大家又把犀利而独到的眼光投向了二手车和LCV,和一些朋友聊天,发现大家都在感叹竞争太激烈,收益日益减少,客户越来越挑剔。

  市场状况大体如此,大红海里处处波涛汹涌。为了吸引客户,纷纷在产品简化和时效上大下功夫,而结果呢?使得一些已经销声匿迹的诈骗手段又重出江湖,掀起了又一场血雨腥风。

  风险管理并不难,但绝对是个累活,关键看大家够不够努力,够不够坚持,这就像长跑,到最后拼的不是速度,凭的全是毅力和坚持。

  对于我们的营销人员或者是债权管理人员,首先要掌握“四需”,也就是需要了解、具备、掌握和运用的一些原则和工具。

  大家都了解,应收账款产生的原因不外乎卖家想进一步扩大市场份额,降低库存费用的结果。但是如果存在以下六个方面的问题,就有可能导致逾期应收账款的产生。它们分别是:

  2、应收账款的成本金融服务业务的实质是增加了企业的应收账款,那么应收账款的管理水平会直接对企业的经营成本产生影响,究竟会从那几个方面对企业经营产生影响,又会产生什么样的影响,这是我们需要掌握的第二个层面的知识。

  (1)使得企业持有成本上升,包括应收账款管理成本、回款成本和坏账损失处理的成本;

  (2)使得企业的潜在经营风险上升,经营效率下降;如应收账款的逐年增加影响企业的收支平衡,如讨要欠款发生的各项成本费用以及对人精力的占用和浪费,以及对与客户之间关系的伤害等。

  3、贷款基础表的做法和作用一张完整的贷款基础表是贷款管理的有效工具,有助于直接提升我们贷款管理的效率。一张完善的贷款基础表应该具备以下作用:

  1、应具备的基本素质(1)良好的口头表达能力及较强理解力:思维敏捷,能迅速了解对方对欠债的陈述和看法,抓重点和要点,并思考对策,将自己的意思准确无误地、有理有据地表达出来;

  (2)不卑不亢的催款态度:态度不宜过硬或过软,灵活是讨债工作的必要手段,运用得当事半功倍。同事要注意仪表整洁;

  (3)良好的书面表达能力:电话记录、书面备忘、访谈记录、与对方签订还款协议,都要求书写严密、周到,不留漏洞,避免用词不当和语气不规范;

  (4)良好的公关能力:善于调节气氛,融洽感情和随机应变。初次与债务人见面的结果往往影响日后的交往和态度。

  2、应具备的专业素质(1)良好的法律素质:熟悉《民法通则》《合同法》《担保法》《物权法》《民事诉讼法》等相关法律知识,了解法律的修订及相关司法解释;

  (2)熟悉公司产品等相关知识:对公司产品、车辆基础、售后服务、机动车辆管理、房地产过户等相关知识、下游产业有初步了解;

  (4)忠于职守、百折不饶,锲而不舍的精神:面临来自包括债务人在内的各方面压力,甚至人身安全威胁及其“拖”“躲”“赖”等办法,都要有坚持到底的精神;

  (5)具有敬业精神、公私分明,不与债务人勾结串通,不填报假发票、滥报费用。

  掌握了这些基本素质和专业素质,你就初步具备了一名专业债权管理人员的素质,掌握的程度和深度更决定了你在江湖中的地位,当然,你跑得快、长得凶、练过武、扛过枪、资源广也都是不可多得的加分项。

  1、一般而言,客户的欠款原因无外乎偿还能力不足和偿还意愿不足两类,我们掌握了客户的欠款原因,才能实现有效地对症下药,下面我用一张图说明客户的欠款原因和基本的解决思路。

  2、常见的客户拖延手段(1)躲:拒绝面谈、不回复电话、没有时间、我在外地等等;

  (3)赖:以产品质量、服务纠纷、商务条件未兑现等为理由,拒绝付款或以此要求降价拖延时间;

  (4)拖:以生意不好无利可图,结款困难,账目不清等理由要求下次再来对账收款,达到其拖延的目的;

  (6)磨:不断地提出不同风理由拖延支付,使债权人疲于追;或多次承诺未兑现。

  3、常见的客户拖延手段采取的策略(1)缠:对债务人的交涉要层层推进,一刻不能松懈;

  1、一户一策的管理运用建议根据每个客户的不同特点,不同的逾期原因,不同的风险等级,分别建立针对性解决策略,从而能够保证业务清晰、责任到人、实时监控、精细管理。在一户一策的运用中,我们必须要保证信息录入的及时准确、每户有专职的负责任,要有领导督办并完成好过程控制和有效地利用考核机制。

  2、客户黑名单管理运用在对客户进行五级分类的基础上,我们可以通过几个维度来对黑名单客户做一个定义,一般而言,会根据客户逾期的金额、期数、性质、配合态度来进行评价,可分为预警和实际加入,对于加入黑名单的客户,不仅不予以在业务上给于支持,同时要对所在区域、行业、行为特征等做出全方面的分析,提炼出共性作为风险管控条件的基础,提炼出的个性行为作为风险预警库的补充和完善,从而推动公司整体的风险管理水平。

  3、营销人员黑名单管理运用对于营销人员当月新签订的合同订单,可开展针对质量的管理的黑名单制度,即根据合同约定的首付款比例、逾期及到期回款率以及销售毛利率进行综合考评,三项分数相加,得分越高者排名越靠前,针对排名靠后者,进行业务专项具体分析和整改,采取相对应的措施予以调整。

  (1)平均首付比率=当月合同订单约定首付款总金额/当月该营销代表总销售金额

  (2)逾期及到期回款率=当月该营销代表实际回款/(当月该营销代表到期款应回款+期初逾期款)

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